史上最強の営業マン
不眠不休で働く史上最強の営業マンとは？
ユニクロ社長は最強の営業マンを今でも使ってる？
集客はコロナで完全に変わった…
小川忠洋
不満も言わず、休みもせず、あなたが休日に休んでる間にも、どんどん営業してくれるような営業マンが欲しいと思った事はない??？
もちろん、そんな人間はいないんだけれど、それと同等の働きをしてくれるのが、Facebookやインスタに代表されるネット広告やダイレクトメール、チラシといった販促媒体。
広告やDMに書いたメッセージは、費用対効果の許す限り、何千人、何万人、何十万人にも、あなたの 商品・サービスの価値を伝えてくれる。（もちろんその中から実際に顧客になるのは少数ではある） けど、管理の面倒な営業マンと比べたら、圧倒的にマシ(笑)
営業マンも広告もチラシDMも、結局は、あなたの商品サービスの価値を伝えて、集客・販売するって意味では機能は一緒。でも、営業マンは固定費かかるし、売れないからと言って簡単にカットはできない。
しかも残念ながら売れる営業マンより売れない営業マンの方が圧倒的多数??。そして、残念ながらデキない営業マンの方が、不平不満が多く、手がかかる。 ウチにも元々営業会社（保険や人材など大手）で働いてた人が転職してきてるが、彼らから話を聞くと、マジおぞましい。
保険業界にいたNは、年上でやる気のない営業をマネジメントするのに神経をすり減らすような毎日だったそう。人材業界にいたSは、部下に一生懸命指導してたら、部下は営業に出たふりをして漫喫に行ってるとか。そんな話ばかり、、、
そんなこらが、今ではウチで、広告を書いてる。そして、その広告が営業の代わりとなって、何千人も の顧客を獲得してきてくれる。
『広告ってのは、営業マンの複製だ』
というのを昔の有名な広告マンが言っていた。確かその人が作った会社は今では世界の3大広告代理店くらいになってる。（JWTだったはず）
そんな話は、さておき、上の言葉を読み返して、できればメモっておいて欲しい。それくらい重要な考え方なので。 広告が人間と違うのは、完全に複製ができるということ。
人間の場合、いくら凄腕営業マンが営業ノウハウを教えたところで、同じようにできるようにはならない。てか、大抵の場合、無理。（凄腕営業マンが自分のノウハウを客観視、言語化できないってのもある）
ところが、広告やDMは、単にそれをコピーすればいいだけの話なので、完全な形で複製できる。 つまり、凄腕営業マンのセールスノウハウを、そのままコピーして複製していくことができる。（ちなみに上記の２人の社員は、元々売れる営業だった。なので部下の指導管理とかやってたわけだけど、今では、やる気のない部下の管理なぞせずに、自分の営業、つまりはセールスライティングに磨 きをかけている）
広告やネット販売の世界は、平凡な営業が大量に居てもどうにもならない。なぜなら完全に複製できるので。それよりもデキる営業が１人いればいい。その１人のセールスを複製していくことができる。（もちろん事業規模が大きくなれば、人は増やしていかないといけないけど）
なんで、こんな話をしたかというと、広告や販促に関する考え方を、ホントに変えてほしいと思ってるから。マジで。 いまだに『広告費はコストで削るべき』と考えている人が多い。多分、WEBマーケティングとかあまりやってこなかったんじゃないかと思う。
一般的なイメージとしては、広告に使ったお金って、実際、売上貢献してるのかどうか分からん、、、と思ってるかもしれないが、実際は、どの広告が、どれだけ新規獲得できて、どれだけの売上をもたらしてるってのは、明確に計測できる。てか、計測するのが、ネット広告。
営業マンに例えれば、誰がいくら売ってきたか、誰が何件新規獲得してきたか？というのが明確に分かるってこと。
そして、決定的に営業マンと違うと ころは、売れないヤツを切れるということ。そして、売れるヤツをどんどん複製することができるということ。営業マンだったら、絶対にできないし、経営者としてするべきではない。
だから、営業でまわってる会社は、できない営業、平凡な営業の管理にエネルギーを費やす必要がでてくる。
それを考えると、広告って、夢のような集客方法、販売方法じゃない？
想像してみて欲しいんだけど、
営業マンを10人くらい安く雇うと。
実際に、新規獲得、販売の営業をさせると。
外回りから帰ってきて、その中から、売れない営業は、即日退場してもらう。
そして、売れてる営業が1人いたら、そいつをドラえもんのコピーロボットみたいに鼻の赤いボタンを押して10人分コピーする。
明日は、そ の複製された10人で営業にまわる。
繰り返す
その10人の中でもスゴく売れるヤツが出る。
今度は、そいつを100人分コピーする。
まるで魔法じゃね！！！？
いや、それが実際にネット広告でやってることなんよね。 営業マンが完全に不必要だとは言わない。もちろん。高額商品など、ある種の商品を買うときは、人は、人から買いたいもの。あるいは相手のニーズに合わせてカスタマイズするようなサービスであれば、営業が必要だろう。
なので、最強なのは、その両方を揃えること。
そして、力点をどちらに置けばいいかと言えば、広告の方。なぜなら、広告は複製できる。複製された優秀な営業マンが、新規客や引き合いを取ってくれば、そこに販売するのは、平凡な営業マンでも大丈夫。ところが、入り口の方が平凡な営業をいくら複製したところで、なかなか新規を取ってこられないので、後ろでどんなに優秀な営業マンが待っていたとしても活躍できにくい。（もちろん営業マン使わなくていいような商品であれ ば言わずもがな）
おっと、ちょっと話を戻して、、
あなたの会社で最も優秀な営業マン、それを複製することが広告だ。そして、あなたの会社で最も優秀な営業マンは社長であるあなた自身だろう。
ユニクロの柳井社長は、ユニクロが兆単位の大企業になった時点でも、チラシを自分の目で見てチェックしているらしい。それは、最強の営業マンである社長自身のメッセージを、複製するということなわけだ。
ちなみに、ネット広告を出しているから、DMやチラシを出しているから、ランディングページやセールスページが既にあるから、、、、良いってもんじゃない。
上記の営業マンの例で分かるように、売れない営業は切っていかないといけない。売れてない広告、売れてないチラシDM、売れてないランディングページやセールスページは、切って、売れるものに代えていかないといけない。
そして、既にそこそこ売れてるものであったとしても、もっと売 れるものに改善していいくという事が必要だ。実際に、こういったものは広告にせよページにせよ、放っておいたら効果はドンドン下がっていくもの。
なので、常により良くする そして、不思議なことに、広告は優秀なヤツほど賃金が安い。営業マンは優秀なヤツは高給取りだが、広告は逆だ。優秀な広告ほど、安く大量の新規客を獲ってきてくれる。
だからこそ、広告の内容、メッセージを磨くことに、ぼくらも熱心なわけ。 特にこれからの時代、ネットで顧客獲得をやらないってワケにはいかない。去年から、コロナによって社会が大変革の真っ最中。
社会が大変革っていうと、何だか抽象的で良く分からないけど、具体的には『お客さんの行動が大変革中』ってこと。もちろん、コロナ以前から徐々には変わっていた。
人はふらりと店に来るのではなく、事前にネットで検索してから来るようになってる。店舗商売でも、立地の力はどんどん下がってきて、ネットの情報の力の方がどんどん上がってきている。
コロナはその動きを決定的にしただけ。
お客さんの時間や意 識は、よりネットの中に移動してる。商売やるなら、お客さんがいるところでやらないといけない。対消費者B2Cの商売だけでなく、対企業B2Bの商売も同じ。企業の担当者も、会社でずっとパソコン見てるし、仕事終わってからもスマホ見てる。
お客は、ネット世界に大量にいる。
そこに最強の営業部隊を送り込もう。ネット広告、DMと言った最強の営業部隊を何万人分も複製して、送り込もう。うまくいけば、コロナ禍を逆手に取って、業績を今まで以上に上げることができる。
ーおがわ